Комиссия агрегаторов выросла до 17–25%. Что с этим делать отелю

Повышение комиссии многие отельеры встретили с раздражением, и это понятно: деньги уходят из вашего кармана, а повлиять на площадку почти невозможно. Хорошая новость в том, что у небольшого отеля есть рабочие способы платить меньше. Ниже разбираем их по шагам, с цифрами. Если по ходу захочется прикинуть всё на ваших данных, напишите нам, посчитаем вместе.

Что произошло в феврале 2026 года

С 1 февраля 2026 года «Яндекс Путешествия» повысили базовую комиссию за бронирование с 15% до 17% с НДС. Для участников программ продвижения ставка выросла сильнее: 20% в тарифе «Премиум» и 25% в «Премиум PRO».

Российский союз туриндустрии и объединения отельеров просили площадку отказаться от повышения, но решение не пересмотрели. Тогда крупнейшие операторы (Azimut, Cosmos Hotel Group, Mantera, Alean Collection, «Русские сезоны», Accor, Atelika, Kronvell Group), по сообщению CNews, отключили свои объекты от продаж. В сумме это около 50 тысяч номеров.

Отельеры называют новую ставку нерыночной и предупреждают, что в итоге за неё платит турист. По оценке АТОР, комиссии российских площадок («Островок», «Яндекс Путешествия», «Суточно.ру») находятся в коридоре 15–25% от стоимости брони.

Почему не стоит просто уйти с площадки

У сети на несколько тысяч номеров есть известный бренд, база постоянных гостей и рекламный бюджет. Гость ищет «Cosmos Екатеринбург» по названию. Гостевой дом на восемь номеров в Карелии по названию почти никто не ищет. Его находят по фразе вроде «домик у озера с баней», и в такой выдаче агрегатор стоит выше.

Есть и второй эффект, его описали исследования Корнеллского университета: каждое бронирование через площадку сопровождается тремя или девятью дополнительными бронями через сайт отеля. Гость увидел вас в агрегаторе, нашёл название в поиске и забронировал напрямую. Если убрать объект с площадки, пропадут и её брони, и этот второй поток.

Поэтому правильная цель звучит не «уйти с агрегаторов», а «уменьшить их долю в выручке».

Считаем, сколько вы отдаёте на самом деле

Возьмём отель на 15 номеров: средний тариф 5 500 рублей, загрузка 60%, выручка около 18 млн рублей в год.

Если сократить долю площадок с 80% до 40% при ставке 17%, в год остаётся 1,2 млн рублей. Собственный канал при этом стоит порядка 2–5% от выручки прямых продаж: эквайринг, платформа, небольшой рекламный бюджет.

Шаг 1. Сделайте так, чтобы у вас бронировать было не сложнее

Самая частая ошибка: сайт есть, но забронировать на нём труднее, чем на площадке. Гость сравнивает не только отели, но и то, где удобнее нажать кнопку. Если у вас форма «оставьте заявку, мы перезвоним», а на площадке подтверждение за 40 секунд, гость выберет площадку даже при той же цене.

Минимум, который нужен сайту: календарь с реальными свободными датами, мгновенное подтверждение, онлайн-оплата или гарантия картой и автоматическое письмо с подтверждением. Остальное можно доделать потом.

Шаг 2. Дайте повод бронировать напрямую, не нарушая паритет

Договоры с площадками обычно запрещают ставить на сайте цену ниже. Но они не запрещают предложить больше. Хорошо работают:

• гарантированный поздний выезд до 14:00;
• бесплатная парковка или трансфер от вокзала;
• приветственный набор, завтрак в номер, баня;
• бесплатная отмена за 24 часа, когда на площадке за 72;
• закрытый тариф для тех, кто оставил email, не публичная цена.

Такой бонус стоит вам сотни рублей, а комиссия с той же брони измеряется тысячами.

Шаг 3. Не держите все яйца в одной корзине

Зависимость от одного агрегатора опаснее самой комиссии: площадка может поменять правила в любой момент, и выручка просядет сразу. Февраль это хорошо показал: конкуренты «Яндекс Путешествий» тут же начали переманивать ушедшие объекты.

Здоровая картина для небольшого отеля: ни один внешний канал не даёт больше 35% выручки, а прямые продажи дают не меньше 30%.

Шаг 4. Отдавайте площадкам пустые даты, а не пиковые

Комиссия в высокий сезон это чистая потеря: номер продался бы и так. Логика простая:

• пиковые даты: минимум номеров на площадках, максимум прямых продаж;
• будни и межсезонье: все номера на площадках, здесь комиссия себя оправдывает;
• горящие окна в календаре: акции на площадках, где охват больше.

Это не хитрость, а нормальное управление продажами. Как поднять загрузку в низкий сезон, рассказали в статье «Как сайт помогает повысить загрузку в межсезонье».

Шаг 5. Считайте состоявшиеся ночи, а не брони

По данным отраслевого исследования, брони через агрегаторы у независимых отелей отменяются в 21,8% случаев, прямые в 10,6%. Если сравнивать каналы по числу броней, площадки будут выглядеть почти вдвое лучше, чем есть на самом деле.

Заведите простую таблицу: канал, брони, отмены, состоявшиеся ночи, комиссия, сколько денег осталось с одной ночи. Через квартал вы увидите свои каналы совсем по-другому. Не знаете, откуда взять цифры для такой таблицы? Напишите нам, подскажем, что и где выгрузить.

Что сделать на этой неделе

1. Выгрузите брони за 12 месяцев и посчитайте долю каждого канала по состоявшимся ночам.
2. Проверьте, можно ли забронировать номер на вашем сайте за минуту с телефона.
3. Придумайте один бонус за прямую бронь и покажите его на первом экране сайта.
4. Подключите вторую площадку, если сейчас работаете только с одной.

Первый пункт про аналитику, а остальные три упираются в сайт с удобным модулем бронирования. Что для этого нужно, рассказали в статьях «Онлайн-бронирование для сайта гостиницы» и «Как увеличить прямые бронирования».

Хотите понять, сколько комиссии можно сэкономить именно вам? Напишите нам, все контакты есть в разделе «Контакты». Посчитаем на ваших цифрах и подскажем, с какого шага начать. Это ни к чему не обязывает.